Relancer au bon moment, c’est tout un art. Trop tôt, on dérange. Trop tard, on perd le deal.
Dans cet article, on passe en revue les grands moments où relancer ses prospects fait vraiment la différence — que vous soyez en B2B ou en B2C — et comment structurer votre suivi pour ne plus jamais oublier.

Introduction

Relancer ses prospects est l’un des gestes commerciaux les plus simples… et pourtant l’un des plus négligés.
Beaucoup d’équipes commerciales se posent les mêmes questions :

• Faut-il relancer après 2 jours ? 5 jours ? 2 semaines ?

• À quel moment ça devient trop tard ?

• Comment ne pas paraître insistant ou désorganisé ?

Sans méthode ni structuration, la relance devient un réflexe hasardeux. Et c’est souvent ce flou qui coûte des opportunités.

Dans cet article, vous trouverez une grille claire des moments-clés où relancer, des exemples concrets, et des astuces pour ne plus jamais passer à côté d’un prospect.

Pourquoi le timing des relances est stratégique ?

Dans un cycle de vente B2B ou B2C, le bon timing est souvent plus décisif que le bon message.

Trop tôt : le prospect n’a pas eu le temps de réfléchir.
Trop tard : il a oublié qui vous êtes… ou a signé ailleurs.
Pas de relance du tout : c’est l’oubli qui fait perdre des dizaines de deals par trimestre.

Relancer au bon moment permet :

• De rester présent à l’esprit, sans harceler,

• De montrer du professionnalisme et du suivi,

• Et de faire avancer le deal au bon rythme.

Les 4 grands moments où une relance est pertinente

1. Après une prise de contact ou un premier échange

Objectif : maintenir l’engagement quand l’intérêt est encore chaud.
Timing idéal : sous 24h-48h suivant le premier contact

Pourquoi c’est important : sans relance rapide, le lead peut se refroidir ou passer à autre chose.

Relancer par téléphone en priorité. Si le contact ne répond pas, mettre à jour le CRM avec le bon statut tag ou la bonne étape qui permettra de déclencher l'envoi d'un mail automatisé et personnalisé avec les champs dynamiques de l'affaire.

Exemple d'accroche efficace :

Objet : Suite à notre échange

“Bonjour [Prénom],
J'espère que vous allez bien.

Suite à notre échange [d'hier ou date] je souhaitais vous partager [ressource pertinente ou information complémentaire]. N'hésitez pas à me faire part de vos retours ou questions."

À mettre en place dans le CRM :
Créer une activité de suivi automatique après chaque rendez-vous ou formulaire reçu, ou déclencher un email de remerciement à J+1.

2. Après l’envoi d’un devis ou d’une proposition

Objectif : ne pas laisser la proposition se “refroidir” ou tomber dans l’oubli.
Timing idéal :

• Première relance à J+2 ou J+3

• Deuxième relance vers J+6 / J+7

Pourquoi c’est important : la majorité des devis sans suivi finissent… sans signature.

Exemples de messages :

• “Avez-vous eu le temps d’en discuter en interne ? Si ce n’est pas encore le bon moment, dites-le-moi, je peux adapter ou reprogrammer.”

• “Je voulais m’assurer que tout est clair de votre côté concernant la proposition envoyée lundi. Je reste dispo si besoin d’un complément ou d’un ajustement.”

À mettre en place dans le CRM :
Créer une tâche de relance 2 jours après l’envoi du devis. Taguer ou filtrer les deals en attente de validation.

3. Après une absence de réponse (“ghosting”)

Objectif : relancer sans insister, tout en laissant une porte ouverte.
Timing idéal : 7 à 10 jours après le dernier message sans réponse

Pourquoi c’est important : l’absence de réponse ne signifie pas forcément un désintérêt.

Message type :

Objet : On fait une pause ou on avance ?

“Je ferme les boucles ouvertes en ce moment. Dois-je vous relancer plus tard ou est-ce qu’on programme un point ?”

À mettre en place dans le CRM :
Créer une vue avec les leads “sans activité depuis 7 jours”. Programmer des relances automatiques ou semi-automatisées.

4. Relance à froid programmée (“plus tard”, “pas maintenant”)

Objectif : recontacter les leads qui avaient montré un intérêt mais dont le timing n’était pas bon.
Timing idéal : 30 à 90 jours après le dernier contact

Pourquoi c’est important : la plupart des opportunités “en sommeil” sont totalement oubliées… alors qu’un simple message peut réactiver la discussion.

Message type :

Objet : Reprise de contact comme convenu

“Lors de notre dernier échange, vous m’aviez indiqué que le sujet serait à reconsidérer en avril. Je voulais savoir si c’est le bon moment pour reprendre.”

À mettre en place dans le CRM :

• Créer un champ “date de relance souhaitée”

• Changer le statut de l'affaire en perdu pour cause de "Timing"

• Déclencher tâche + email automatique à cette date sur le filtre des opportunités perdues pour cause de "Timing"

Comment structurer vos relances pour ne plus les oublier

• Formalisez les étapes clés du cycle de vente dans votre CRM

• Créez une activité à chaque moment où une relance est attendue

• Utilisez des rappels ou des automatisations pour rester rigoureux sans y penser

• Classez vos leads selon leur maturité pour adapter le ton et le timing

Conclusion

Relancer au bon moment, c’est éviter de laisser filer des opportunités chaudes.
Mais c’est aussi gagner en clarté, en efficacité, et en cohérence dans le pilotage de la relation client.

Avec une logique simple, une organisation claire, et un CRM bien paramétré, les relances ne sont plus une corvée… mais un réflexe structuré et rentable.

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